Se você possui sua casa, provavelmente está recebendo e-mails, cartões postais e textos de agentes imobiliários locais que apenas amar para vendê-lo para você . Suas propostas podem fazer você pensar que pode conseguir muito mais pela sua casa do que imaginava – e é claro que esses agentes prometem administrar a venda rápida e lucrativa da casa.

produtos para acabar com vermelhidão no rosto

Aqui está o que os corretores de imóveis não estão dizendo: se você vai vender, agora é a hora de negociar uma comissão mais baixa desse corretor de imóveis. Negociar a comissão de um corretor de imóveis economizará dezenas de milhares de dólares – e pode mudar permanentemente a forma como você lida com vendas futuras.

Afinal, o que é a comissão de um agente imobiliário?

Tradicionalmente, os agentes imobiliários cobram de 5% a 6% do preço final de venda, com o vendedor pagando toda a comissão. E tradicionalmente, o setor imobiliário residencial ficou bem com a ficção de que os serviços do agente do comprador são 'gratuitos' para o comprador. É ficção porque o comprador acaba por cobrir a comissão, através do preço pago ao vendedor. Os 5 por cento ou 6 por cento que o vendedor desembolsa são divididos de quatro maneiras - com o agente da listagem, o agente do comprador, a corretora da listagem e a corretora do comprador, todos recebendo quantias iguais.

A comissão que os vendedores pagam é uma grande fatia de seu patrimônio imobiliário, especialmente no mercado aquecido de hoje, no qual as casas quase se vendem sozinhas. Hoje em dia, quase todos os compradores frequentam sites de listagem on-line para atacar casas recém-disponíveis, de acordo com uma pesquisa da Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR), a maior associação profissional de agentes imobiliários. Portanto, é razoável que os vendedores perguntem Por quê eles estão pagando muito de seu patrimônio — quando o próprio mercado está impulsionando as vendas.

A comissão de negociação é uma coisa nova?

Bastante. O NAR abriu oficialmente a porta para os vendedores de casas negociarem comissões. A organização entrou em cartaz em novembro com nova 'orientação' destina-se a mudar a percepção dos consumidores para o valor e o pagamento correspondente que os agentes trazem para compradores e vendedores. Em outras palavras, a NAR não quer que você pense que seus agentes trabalham de graça — para qualquer um.

Como parte de sua orientação, o NAR também está incentivando os consumidores a ter discussões mais francas e abertas com seus agentes sobre a comissão. Tecnicamente, sempre foi um direito do consumidor negociar, mas a profissão há muito defende sua estrutura de taxas tradicional. Agora, é oficialmente aceitável negociar - no mercado de hoje e no de amanhã também.

A orientação reconhece as realidades do mercado atual e também a proliferação de novos modelos de negócios imobiliários, incluindo corretores de taxa fixa e desconto, diz o presidente da NAR, Ron Phipps, corretor de longa data baseado em Rhode Island.

Por que – e como – negociar a comissão de um corretor de imóveis

A recompensa pela negociação pode valer a pena. Por exemplo, no terceiro trimestre de 2021, o proprietário médio dos EUA ganhou US$ 56.700 em patrimônio nos 12 meses anteriores, de acordo com empresa de dados de hipotecas CoreLogic .

Uma comissão tradicional de 6% paga apenas sobre os US$ 56.700 recém-adquiridos tiraria US$ 3.402 do bolso do vendedor. Mas se o vendedor negociasse uma comissão de 4%, equivalente a US$ 2.268, eles manteriam US$ 1.134 adicionais. Só por pedir.

Mas como perguntar? Com agentes e vendedores de imóveis tão acostumados aos tradicionais 6% ou 5%, como você abre a conversa, mesmo que o NAR tenha quebrado o gelo?

Comece encontrando corretores e agentes que incluam informações de preços como parte de seu discurso de marketing, recomenda Luke Babich, fundador da Clever, uma plataforma com sede em St. Louis que negocia comissões reduzidas em nome dos vendedores com os principais agentes e, em seguida, ajuda a coordenar a logística de vendendo. Se o agente estiver aberto sobre quanto eles cobram, sua consulta sobre a comissão deles é simplesmente um acompanhamento.

“O NAR está apenas reconhecendo o que os principais agentes já estão fazendo”, diz Babich. 'Agentes eficientes estão dispostos a repassar as economias aos consumidores.'

Aproxime-se da negociação para o que é: contratar alguém para um trabalho, diz Babich. O preço é um dos vários fatores. Em vez de abrir a 'entrevista de emprego' perguntando quanto o agente fará por menos, descreva seus principais fatores para o sucesso - especialmente velocidade, preço e conveniência.

“Digamos que você está procurando contratar alguém com base em uma série de fatores, incluindo experiência, sua conexão com eles e o preço que eles oferecem”, diz Babich. 'Seja explícito que você está falando com vários agentes e que irá considerar vários fatores, incluindo o preço.'

Phipps recomenda perguntar a cada um dos vários agentes candidatos 'quais são suas características distintivas, não apenas o custo. Isso será extremamente valioso', diz ele, 'porque alguns consumidores podem precisar de menos recursos e alguns precisarão de mais, especialmente os vendedores iniciantes.'

Colete as principais métricas de cada agente que você entrevistar, incluindo o tempo médio que leva para eles venderem as casas que listam (conhecido como 'dias no mercado') e quanto as casas que listam realmente vendem em comparação com o preço inicial pedido (conhecido como a 'relação preço de venda em relação ao preço pedido'). E certifique-se de documentar a comissão no contrato de listagem para que esteja em conformidade com as leis estaduais, que proíbem propinas por baixo da mesa.

Esteja pronto com contra-ofertas que provam que você está disposto a dar e receber, aconselha Babich. Isso pode significar oferecer um pouco de trabalho extra, como reunir os documentos necessários para a venda ou comercializar a casa por meio das mídias sociais do bairro e grupos que podem não receber a proposta direta de um agente.

Durante todo o processo, enfatize que você e o agente estão do mesmo lado, diz Babich. Oferecer-se para escrever um endosso que o corretor pode usar após a venda da casa mostra que você entende 'como alinhar seus interesses com os do corretor', diz ele.

Você pode até citar a orientação do NAR como evidência de que uma discussão franca sobre a comissão é o novo normal. “A melhor maneira de capacitar os consumidores não é eliminar os profissionais da transação, mas dar aos consumidores as informações para serem seus próprios defensores”, diz Babich.